Xuất khẩu online: Hàng Việt tìm đường giữ khách quốc tế

Bán hàng qua sàn quốc tế giúp doanh nghiệp Việt tiếp cận người mua ở nhiều nước. Nhưng để xuất khẩu trực tuyến tăng trưởng bền vững, doanh nghiệp phải chọn đúng thị trường, xây dựng thương hiệu, giao hàng tốt và giữ được khách.

Một sản phẩm làm tại Việt Nam có thể xuất hiện trên màn hình của người mua ở Nhật Bản, Hàn Quốc hay Hoa Kỳ chỉ sau vài thao tác tìm kiếm. Khoảng cách địa lý được rút ngắn, song khoảng cách giữa được nhìn thấy và được mua thường xuyên vẫn rất xa.

Ở cách xuất khẩu truyền thống, nhiều doanh nghiệp quen sản xuất theo đơn đặt hàng của đối tác. Họ làm tốt khâu hàng hóa, giao lô lớn và nhận thanh toán theo hợp đồng. Khi bán trực tiếp qua nền tảng số, doanh nghiệp phải đảm nhận thêm những việc trước đây do nhà nhập khẩu hoặc hệ thống phân phối thực hiện: tìm hiểu người tiêu dùng, định giá bán lẻ, giới thiệu sản phẩm, quản lý tồn kho, xử lý từng đơn hàng và chăm sóc khách sau mua.

Chính sự thay đổi đó khiến xuất khẩu online mở ra cơ hội lớn nhưng chưa thể trở thành con đường dễ đi cho tất cả doanh nghiệp.

Lên sàn quốc tế mới là điểm xuất phát

Theo báo cáo cập nhật của Công ty Chứng khoán SHS, tỷ lệ doanh nghiệp Việt sử dụng website hoặc ứng dụng thương mại điện tử để phục vụ xuất khẩu trong giai đoạn 2021–2025 dao động từ 14% đến 19%. Ngay trong nhóm đã tham gia, doanh thu từ kênh này ở nhiều doanh nghiệp vẫn khá khiêm tốn: 35% cho biết xuất khẩu trực tuyến đóng góp dưới 10% tổng kim ngạch, trong khi chỉ 14% đạt tỷ trọng trên 30%.

Những con số ấy phản ánh một thực tế: nhiều doanh nghiệp đã thử bán ra nước ngoài qua mạng, nhưng chưa tổ chức hoạt động này như một mảng kinh doanh độc lập. Có đơn hàng thì xử lý, ít đơn lại quay về kênh quen thuộc. Khi nguồn lực dành cho nhân sự, nội dung bán hàng và vận hành không ổn định, gian hàng khó tích lũy được lượng khách đủ lớn để tăng trưởng.

Thị trường bên ngoài lại có quy mô đáng kể. Năm 2025, thương mại điện tử xuyên biên giới toàn cầu được ước tính vượt 800 tỷ USD. Quy mô hoạt động xuyên biên giới của Việt Nam khoảng 5,5 tỷ USD, nhưng phần xuất khẩu chỉ vào khoảng 2 tỷ USD. Điều này cho thấy dư địa mở rộng còn lớn, đồng thời cũng cho thấy hàng Việt chưa khai thác được nhiều từ dòng giao dịch đang tăng trên thế giới.

Tuy nhiên, quy mô thị trường lớn không có nghĩa doanh nghiệp chỉ cần mở gian hàng là sẽ có khách. Trên cùng một trang kết quả tìm kiếm, sản phẩm Việt phải cạnh tranh với hàng từ nhiều quốc gia về giá, hình thức, tốc độ giao và đánh giá của người mua. Một thương hiệu chưa được biết đến thường phải mất thời gian để tạo niềm tin, ngay cả khi chất lượng sản phẩm tốt.

Bước đầu tiên vì thế không phải đưa thật nhiều mặt hàng lên sàn, mà là chọn sản phẩm có khả năng cạnh tranh tại một thị trường cụ thể. Người mua ở mỗi nơi có nhu cầu, thói quen sử dụng và kỳ vọng khác nhau. Bao bì phù hợp với thị trường trong nước có thể chưa đủ thông tin cho khách nước ngoài. Một kích cỡ bán chạy ở Việt Nam chưa chắc thuận tiện khi vận chuyển quốc tế hoặc phù hợp với không gian sống của người mua tại thị trường đích.

Doanh nghiệp cũng cần nhìn kỹ những sản phẩm đang bán tốt cùng phân khúc: khách hàng thích đặc điểm nào, thường phàn nàn điều gì và sẵn sàng trả thêm tiền cho giá trị gì. Những dữ liệu đó có thể giúp điều chỉnh sản phẩm trước khi chi nhiều tiền cho quảng cáo. Nếu hàng hóa chưa đáp ứng đúng nhu cầu, càng kéo nhiều người vào gian hàng càng dễ phát sinh đánh giá không tốt.

Một trở ngại khác là cách kể câu chuyện về sản phẩm. Nhiều cơ sở Việt Nam có lợi thế về tay nghề, nguyên liệu hoặc nét riêng của địa phương, nhưng phần giới thiệu trên nền tảng quốc tế vẫn dừng ở vài dòng mô tả chung. Trong môi trường người mua không thể cầm, thử hay hỏi trực tiếp người bán, hình ảnh rõ ràng, thông số chính xác và hướng dẫn sử dụng dễ hiểu có vai trò gần như một nhân viên bán hàng.

Video ngắn và livestream có thể giúp sản phẩm được chú ý nhanh hơn. Song sự chú ý chỉ là cơ hội ban đầu. Nếu nội dung hứa hẹn một đằng, trải nghiệm nhận hàng một nẻo, lượng người xem lớn có thể kéo theo nhiều phản hồi tiêu cực. Bán hàng qua nội dung vì vậy phải đi cùng khả năng cung ứng thực tế, thay vì chỉ tập trung tạo hiệu ứng trong một buổi phát sóng.

Bài toán nằm ở chi phí và khả năng giữ khách

Sau khi có đơn, doanh nghiệp bước vào phần việc quyết định hiệu quả kinh doanh. Giá bán hiển thị trên sàn chưa phải số tiền doanh nghiệp giữ lại. Phí nền tảng, quảng cáo, đóng gói, vận chuyển, lưu kho, đổi trả và chăm sóc khách hàng đều cần được tính vào từng sản phẩm.

Một mặt hàng có thể bán khá chạy nhưng lợi nhuận thấp nếu phải liên tục mua quảng cáo để xuất hiện trước người mua. Hàng cồng kềnh hoặc có giá trị thấp dễ bị phí vận chuyển ăn mòn biên lợi nhuận. Với sản phẩm dễ hư hỏng, khó bảo quản hay có tỷ lệ trả hàng cao, áp lực vận hành còn lớn hơn.

Thời gian giao hàng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua. Gửi từng đơn từ Việt Nam phù hợp khi doanh nghiệp mới thăm dò thị trường và chưa biết sản phẩm có được đón nhận hay không. Nhưng khi lượng đơn tăng, cách làm này có thể khiến chi phí cao và khách phải chờ lâu. Đưa hàng tới kho gần thị trường tiêu thụ giúp rút ngắn thời gian giao, song lại đòi hỏi vốn để chuẩn bị hàng và khả năng dự báo nhu cầu. Nhập kho quá ít thì dễ hết hàng; nhập quá nhiều thì vốn nằm trong sản phẩm chưa bán được.

Vì vậy, phương án giao nhận phải được tính từ lúc chọn mặt hàng và thị trường. Doanh nghiệp cần biết một đơn hàng hoàn tất tốn bao nhiêu tiền, thời gian giao thực tế là bao lâu và tỷ lệ đổi trả ảnh hưởng thế nào đến lợi nhuận. Nếu chỉ nhìn vào doanh thu trên sàn, những khoản chi nằm phía sau rất dễ bị bỏ sót.

Quy mô bán hàng càng lớn, yêu cầu vận hành càng chặt chẽ. Một cơ sở có thể xử lý vài chục đơn mỗi ngày bằng nhân sự hiện có, nhưng sẽ gặp khó khi số đơn tăng nhanh mà quy trình đóng gói, kiểm hàng và theo dõi tồn kho chưa theo kịp. Giao nhầm mẫu, thiếu phụ kiện hoặc chậm trả lời khiếu nại đều có thể làm giảm đánh giá của gian hàng. Trên nền tảng số, những đánh giá ấy tiếp tục ảnh hưởng đến quyết định của khách đến sau.

Bên cạnh việc bán được đơn mới, doanh nghiệp cần quan tâm đến khách quay lại. Nếu lần mua nào cũng phải chi tiền quảng cáo để tìm một người hoàn toàn mới, chi phí tăng trưởng sẽ ngày càng lớn. Ngược lại, khi khách hài lòng, nhớ tên thương hiệu và tiếp tục mua, từng đơn hàng mới góp phần tạo dựng thị trường lâu dài.

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp theo dõi dữ liệu bán hàng sát hơn: khách đến từ đâu, chọn sản phẩm nào, vì sao họ trả hàng và nhóm khách nào có xu hướng mua lại. Dữ liệu chỉ có ích khi được dùng để sửa sản phẩm, điều chỉnh giá, cải thiện dịch vụ và quyết định nên tiếp tục đầu tư vào thị trường nào. Bán trực tiếp tới người tiêu dùng nước ngoài đem lại cơ hội hiểu khách rõ hơn, nhưng doanh nghiệp phải có người đủ năng lực đọc và sử dụng những thông tin đó.

Với doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực luôn là giới hạn. Thay vì cùng lúc mở gian hàng ở nhiều thị trường, có thể bắt đầu bằng một nhóm sản phẩm và một thị trường có nhu cầu phù hợp. Khi đã kiểm chứng được giá bán, chi phí giao nhận và mức độ hài lòng của khách, doanh nghiệp mới có căn cứ để mở rộng. Cách đi từng bước giúp nhận ra sản phẩm nào thực sự có khả năng bán lâu dài, tránh tình trạng dồn vốn vào hàng tồn hoặc quảng cáo mà chưa rõ hiệu quả.

Xuất khẩu online đang mở thêm một lối đi cho hàng Việt, nhất là những doanh nghiệp chưa có mạng lưới phân phối ở nước ngoài. Nhưng lối đi ấy không tự biến thành nguồn tăng trưởng chỉ nhờ một tài khoản bán hàng. Doanh nghiệp cần sản phẩm phù hợp, giá bán đủ sức cạnh tranh và bộ máy vận hành theo được từng đơn hàng.

Thước đo cuối cùng không phải gian hàng có mặt trên bao nhiêu nền tảng hay một phiên livestream thu hút bao nhiêu lượt xem. Điều đáng quan tâm hơn là sau khi trừ mọi chi phí, doanh nghiệp còn lãi hay không và người mua có trở lại hay không. Khi trả lời được hai câu hỏi đó một cách ổn định, xuất khẩu trực tuyến mới có cơ hội trở thành một kênh kinh doanh thực chất cho hàng Việt.

Quang Anh