Sự tăng trưởng vượt bậc nhờ sự chuyển đổi hoạt động kinh doanh tập trung vào khách hàng
Xu hướng mô hình đăng ký thuê bao
Ngành công nghiệp giải trí đã rất hoảng sợ trước sự bùng nổ của Internet cùng với các trang chia sẻ âm nhạc, chính sự thay đổi này đã làm cho doanh thu của các công ty băng đĩa ngày càng bị thu hẹp thị phần, cũng đồng nghĩa là tiền tác quyền của nhạc sĩ, ca sĩ cũng ít đi. Sự xuất hiện của các nền tảng nhạc trực tuyến có thu phí và bảo hộ quyền sở hữu ra đời như: iTunes, Spotify, … đã “giải cứu” ngành âm nhạc.
Mọi thứ đã thay đổi: bạn không còn phải lo về mấy kệ đĩa DVD xấu xí trong phòng ngủ, đĩa CD bị xước. Đó là chuyện của thời trước 1995. Đã qua thập niên 90, khi bạn nghe một ca khúc trên đài rồi tới trung tâm thương mại để mua một băng cassette thu bài hát đó với mức giá không rẻ, rồi lại chạy về nhà để nghe đi nghe lại. Nếu cả album đều hay, coi như bạn may mắn. Còn nếu không, chúc bạn may mắn lần sau. Với dịch vụ nhạc trực tuyến, người nghe không cần phải mua cả album để nghe chỉ một hoặc hai bài hit – có nghĩa là bạn sẽ chi khoản tiền nhỏ hơn chỉ cho những bài hát mình thích. Các công ty sản xuất âm nhạc bắt đầu đăng ký lũ lượt trên những nền tảng này vì họ nhận ra rằng đó cũng là cách để thúc đẩy doanh số.
Ngày nay, các thuật toán và danh sách phát nhạc của Spotify đã mang đến cho bạn những khám phá âm nhạc hoàn toàn mới. Spotify dù chỉ mới bắt đầu vào năm 2006 nhưng đã có hơn 50 triệu người theo dõi trả tiền hằng tháng và hiện tại chiếm khoảng 20% doanh thu của ngành âm nhạc toàn cầu. Các trang web nhạc trực tuyến đã chiến thắng trong cuộc chiến nhạc lậu với mô hình kinh doanh đáng tin cậy hơn.
 |
Cùng thời điểm đó, một số công ty khởi nghiệp nhanh nhạy đã biến truyền thông trực tuyến thành mỏ vàng thông qua dịch vụ trực tuyến và đăng ký theo dõi hằng tháng. Bắt đầu hoạt động truyền hình trực tuyến vào năm 2007, Netflix đã đi từ con số 0 tới 100 triệu người đăng ký chỉ trong 10 năm. Từ một startup cho thuê video bằng cách chọn trực tuyến, sau đó chuyển đĩa băng đó đến thẳng hộ gia đình của họ bằng đường bưu điện (1997), trải qua hơn 20 năm, Netflix giờ đây đã trở thành cái tên khiến những hãng phim lớn như Walt Disney hay Sony Pictures cũng phải “dè chừng”.
Spotify xuất hiện và phát triển mạnh mẽ, họ không chỉ bỏ qua thị trường hàng hóa hữu hình mà tập trung ngay vào những thị trường mới, dịch vụ mới, các mô hình kinh doanh mới, nền tảng công nghệ mới khiến nhiều công ty lâu năm lao đao. Những người tiêu dùng yêu thích các thương hiệu này; họ thích dịch vụ và những giá trị công ty này mang lại – giá trị nằm ngoài khả năng mang đến của một sản phẩm riêng biệt.
Netflix đã nhanh nhạy trong việc chuyển từ việc cho thuê đơn lẻ từng đĩa DVD thành đăng ký thuê trực tuyến và trả phí theo tháng (subscription). Bước đi này của Netflix đã tạo nên nhiều sự tiện lợi cho khách hàng, giảm thiểu hoàn toàn các khoản phí do trả muộn, đồng thời, quy trình quản lý và vận hành của doanh nghiệp cũng được tinh gọn hơn.
Mười năm trước, sẽ chẳng có Netflix hay Spotify. Tuy nhiên ở thời điểm hiện tại, cả hai công ty đều thu được lợi nhuận siêu khủng trong lĩnh vực của mình! Các công ty hiện đại này đều đặt ra cho mình những câu hỏi hoàn toàn mới: Chúng ta cần làm gì để xây dựng những mối quan hệ lâu dài? Chúng ta cần làm gì để tập trung vào kết quả chứ không phải sự sở hữu? Làm gì để phát minh ra những mô hình kinh doanh mới? Làm gì để tăng doanh thu và đưa ra giá trị liên tục? Một mô hình chuyển đổi số hóa sẽ như thế nào?
Sự tăng trưởng vượt bậc của các công ty này đều nhờ sự chuyển đổi hoạt động kinh doanh tập trung vào khách hàng (Mô hình kinh doanh dựa trên lượng người theo dõi).
Mô hình Subscribe
Mô hình kinh doanh dựa trên lượng người theo dõi được viết bởi Tien Tzuo trong quyển “SUBSCRIBE? OK, TÔI ĐĂNG KÝ! Kiếm tiền từ lượng khách hàng thường xuyên”.
Ở bên trái là mô hình cũ khi các công ty từng tập trung vào việc “đưa sản phẩm ra thị trường” và bán càng nhiều sản phẩm càng tốt: xe ô tô, bút, dao cạo, máy tính xách tay… Các công ty này chú trọng việc đưa sản phẩm tới càng nhiều kênh phân phối và hy vọng bán được nhiều nhất có thể. Ở cuối của khâu bán hàng là khách hàng. Tuy nhiên, các công ty này không quan tâm đó là ai, miễn là họ mua hàng.
Đó không phải là cách tư duy của các công ty hiện đại. Ngày nay, các công ty thành công sẽ bắt đầu với khách hàng. Càng có nhiều thông tin từ khách hàng, công ty càng phục vụ được tốt hơn và mối quan hệ ngày một trở nên khăng khít. Mà đó chính là chuyển đổi số: Sự chuyển dịch từ các kênh giao dịch tuyến tính sang sơ đồ vòng tròn đồng tâm (mô hình nằm bên phải).
 |
Hành vi mua sắm của người tiêu dùng đã không còn như xưa, họ có những kỳ vọng mới. Mọi khách hàng đều thích sự quan tâm tới từng cá nhân chứ không phải món đồ ai cũng như ai. Cách tiếp cận “một cho tất cả” đã trở nên lỗi thời. Và để thành công trong thế giới số hóa mới này, các công ty phải chuyển hóa và ngừng việc tập trung vào phẩm hữu hình.
Sự chuyển dịch từ việc lấy hàng hóa làm trọng tâm sang lấy khách hàng làm trọng tâm được gọi là Mô hình kinh doanh dựa trên lượng người theo dõi (Subscription Economy hay Subscription model). Thế giới vận hành như một chuỗi dịch vụ: giao thông vận tải, giáo dục, truyền thông, y tế, các thiết bị kết nối, bán lẻ, công nghiệp.
Mô hình doanh thu đăng kí (Subscription Revenue Model)
Định nghĩa
Mô hình doanh thu đăng kí trong tiếng Anh là Subscription Revenue Model.
Mô hình doanh thu đăng kí hay mô hình doanh thu thuê bao là một câu lạc bộ riêng cho hội viên và khách hàng.
Trong mô hình doanh thu đăng kí, các thông tin hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp được đưa ra thông qua một website. Người sử dụng sẽ phải trả một khoản phí đăng kí cho việc truy cập tới một số hoặc toàn bộ các nội dung nói trên. Người sử dụng có thể trả phí theo tháng hoặc trả phí theo năm.
Mô hình doanh thu đăng kí cũng tương tự như việc khách hàng có thể đặt mua một kì báo hàng tháng hay hàng quí, nhờ đó khách hàng có thể đọc được toàn bộ nội dung và tìm thấy những thông tin bổ ích hơn hẳn so với những người chỉ tham gia chứ không đăng kí.
Hình thức này thường được sử dụng cho các công ty có sản phẩm, dịch vụ có thể phân phối trực tiếp trên mạng như báo điện tử, phần mềm, tư vấn, thông tin… Sản phẩm thường là các tài liệu điện tử như: luận văn thạc sĩ, tiến sĩ, các tin tức quan trọng, báo, tập san nghiên cứu, tập san chuyên ngành, các công trình nghiên cứu.
Nói tóm lại, mô hình doanh thu đăng kí buộc khách hàng phải đăng kí tên và mật khẩu để truy cập vào nội dung chính của website, thường phải trả tiền để được hưởng những quyền lợi đặc biệt.
Ví dụ như trường hợp công ty Consumer Reports Online, người đăng kí sử dụng dịch vụ của công ty sẽ phải trả khoản phí 3,95 USD/tháng hoặc 24 USD/năm.
Ưu điểm và hạn chế của mô hình doanh thu đăng kí
Ưu điểm
– Mô hình doanh thu đăng kí giảm bớt chi phí và qui đổi thành tiền các dịch vụ và đặc tính giá trị gia tăng.
– Nếu tạo ra được một lượng lớn cơ sở người dùng, mô hình này có thể tạo doanh thu định kì và thậm chí có thể hưởng lợi từ những khách hàng “đơn giản”, những người quá lười để hủy đăng kí dịch vụ của công ty.
Hạn chế
– Mô hình doanh thu đăng kí phụ thuộc rất nhiều vào việc có một cơ sở người dùng lớn, điều quan trọng là phải duy trì tỉ lệ đăng kí cao hơn tỉ lệ hủy đăng kí.
– Trở ngại lớn nhất của mô hình kinh doanh này là khách hàng thường cảm thấy gượng ép khi phải thanh toán cho các nội dung trên Web. Để giải quyết vấn đề này, các nội dung doanh nghiệp đưa ra phải thực sự là những khoản giá trị gia tăng cao và cần hạn chế người đăng kí sao chép những nội dung truy cập được.
